Jede Strategie beginnt mit einem Bild. Das Bild liefert Überblick. Der strategische Überblick zeigt, was geschafft wurde, wo man steht, was vor einem liegt und wo man hinwill. Die richtigen Fragen helfen, dieses Strategiebild zusammenzufügen und den Überblick zu erhalten. Daraus entsteht ein Plan, der nach Ausführung verlangt.
Malte Prien berät und unterstützt bei der Entwicklung der Vertriebsstrategie. Er stellt dazu die richtigen Fragen und gibt konkrete Antworten. Malte Prien greift dabei auf seine Vertriebsexpertise (siehe Expertise) und bewährte Strategiewerkzeuge (siehe Leistungen) zurück.
Fragen und Arbeitspakete der Strategie sind z.B.
- i. Wie Markt/Zielgruppe/Kunden segmentieren?
- ii. Welche/r Vorteile/Vorsprung können genutzt werden?
- iii. Was kann vom Wettbewerb gelernt werden?
- iv. Wie wird Wettbewerb/Markt/Ziegruppe untersucht?
- v. Welches sind die CAC (customer acquisition costs)?
- vi. Wie hoch ist der CLV (customer lifetime value)?
- vii. Wieviel Budget steht zur Verfügung?
- viii. Woher stammt das Budget?
- ix. Was wird von der Investition erwartet?
- x. Wie wird Vertriebsfortschritt und -erfolg gemessen?
- xi. Wie werden Markt/Zielgruppe/Kunden bearbeitet?
- xii. Wie werden unterschiedliche Ansätze verglichen und bewertet?
- xiii. Welcher Ansatz ist am erfolgversprechendsten?
Die Antworten auf die vertriebsstrategischen Fragen sind zunächst Annahmen. Mit einem strukturierten und systematischen Vorgehen, können diese Annahmen gemessen, getestet und überprüft werden. Das findet in der Ausführung statt. Bei einem agilen, flexiblen Vorgehen ist es zudem notwendig, die Strategie sinnvoll und regelmäßig anzupassen. Für Agilität und Flexibilität ist MTO (Messen/Testen/Optimieren) erforderlich.